E-Cowork

Una rete di lavoro condiviso

Rubrica: come avere successo con i propri clienti di P.Soffiati- 2a parte

Come comunicare la tua attività

Saper comunicare la nostra attività è il primo passo verso il successo

Il contesto in cui oggi si muovono le micro e piccole imprese, i lavoratori, i  freelance  presenta grandi sfide:

  • globalizzazione dei mercati e  delle tecnologie
  • aumento della concorrenza
  • instabilità e rapidi cambiamenti

Come molti analisti sostengono da tempo, siamo entrati nell’era dell’Information/Knowledge work, dove il valore non risiede più nelle cose ma nelle persone, non nel capitale finanziario ma  in quello intellettuale e sociale.

(Il termine Knowledge work fu coniato da Peter Drucker nel 1959 in Landmarks of Tomorrow per indicare il lavoratore odierno il cui valore non si basa più sulla capacità manuale, ma sul bagaglio di conoscenze e sull’uso che ne fa. Nella categoria sono incluse una gamma di attività che vanno dai consulenti, agli insegnanti, ai programmatori, ai liberi professionisti, ma anche gli studenti ecc. – Cfr. Stephen R. Covey, L’ottava regola. Dall’efficacia all’eccellenza, 2005, Milano, Franco Angeli – pag. 22)

Siamo tutti più informati, più consapevoli delle nostre scelte e delle alternative a nostra disposizione. Il mercato del lavoro si sta trasformando in un mercato di liberi professionisti, sempre più attenti a fare di sé stessi un marchio. Non a caso è nata una disciplina che insegna a considerare noi stessi come dei brand e a gestirci come tali, soprattutto in rete. Parliamo di personal branding naturalmente.

Wikipedia lo definisce in questo modo:  “Il Personal Branding è l’arte di vendere se stessi con modalità simili a quanto avviene con altri prodotti commerciali. A differenza di altre discipline di miglioramento personale, il personal branding suggerisce di concentrarsi oltre che sul valore anche sulle modalità di promozione”.

Il personal branding ha molto a che vedere con l’immagine e con la reputazione online, con la valorizzazione di competenze e talenti per promuoversi in Internet.

Secondo Jeff Bezos il personal branding “è ciò che si dice di te quando sei uscito dalla stanza”; va da sé che il personal branding implica saper comunicare in modo efficace:

  • cosa sai fare
  • come lo sai fare
  • perché sei meglio dei tuoi concorrenti
  • quali vantaggi offri
  • perché il tuo prezzo è quello giusto

(consulta Tommaso Sorchiotti su slideshare. )

Fuori dalla rete, nella nostra quotidianità e in un’ottica di vendita, come posso far colpo sui miei clienti e fare in modo che scelgano me? ossia come faccio a far percepire al cliente il valore di cui può beneficiare comprando il mio prodotto o servizio?

Partiamo da una situazione verosimile:

incontriamo un potenziale cliente al bar e nel tempo che impieghiamo per bere un caffè lui ci fa la fatidica domanda: “di cosa ti occupi”? Prima di iniziare a pensare a come rispondere a questa domanda dobbiamo tenere presente tre elementi:

– brevità

– incisività

– comunicazione del valore

Ecco un esempio che potrebbe aiutarvi:

Guido passo-passo chi vuole diventare un “punto di riferimento” su Internet nel suo settore, utilizzando la “Formula di Sharewood”  POPCampus .

A mio parere la presentazione è molto efficace, il testo è breve ed incisivo, la scelta delle parole è accurata. Un potenziale cliente poi sarebbe incuriosito dalla “Formula di Sharewood”, vorrebbe saperne di più, non è così? Con questa presentazione, Robin Good, riesce a catturare immediatamente l’interesse dell’ascoltatore e a far percepire il valore della sua attività: GUIDARE il cliente verso l’ECCELLENZA, offrendosi  come una sorta di coach a chi desidera diventare un punto di riferimento nella sua nicchia di mercato ONLINE

Questo esercizio può tornarci utile anche per imparare a scrivere microcontenuti sul web, e mi riferisco alla bio di Twitter o di altri social network.

Ecco invece come si presenta Andrea Grassi nel  suo sito:

Sono un performance coach che aiuta le aziende a sviluppare le proprie revenue, implementando strategie di marketing, processi di vendita efficaci e sviluppando l’atteggiamento del personale aziendale.

Arrivati a questo punto abbiamo capito che come venditori di noi stessi il compito più difficile è quello di scoprire e generare il valore per il nostro potenziale cliente per poterci presentare nel modo più efficace.

Dal personal branding alla vendita

Scoprire cosa vuole un cliente e perché non è semplice, e contraddistingue un venditore di successo da chi non lo è. Dietro c’è un mix di metodo, empatia e capacità comunicative. Che succede però se non conosciamo il nostro interlocutore, se ci troviamo per esempio in un contesto come un “Business Speed Meeting” in cui abbiamo solo un minuto e mezzo per presentarci? Fra l’altro è un’esperienza che consiglio per affinare l’abilità di raccontarci.

Nel suo libro L’ottava regola. Dall’efficacia all’eccellenza Stephen R. Covey, ha sviluppato un paradigma che aiuta a diagnosticare – in base alla natura umana – i problemi principali di un’organizzazione. L’obiettivo della sua ricerca è stata il raggiungimento dell’efficienza e dell’eccellenza che può realizzarsi solo se esiste completa armonia fra mente, corpo, cuore e spirito. Si tratta delle quattro dimensioni della natura umana, riconosciute da tutte le filosofie orientali ed occidentali. Se una o più parti di queste dimensioni di sviluppo personale manca o è trascurata insorgono dei problemi. Lo possiamo sperimentare tutti, ogni giorno, in famiglia, a scuola, sul lavoro e in ogni tipo di relazione.

Per provare a spingermi un po’ più in là mi sono divertita ad applicarlo ad alcune situazioni relazionali per analizzare le aziende con le quali mi trovo a lavorare. Covey infatti individua quattro problemi nelle organizzazioni causati dalla noncuranza delle relative quattro dimensioni della natura umana e lo fa analizzandone i tipici sintomi. 

Semplificando, ad ogni sintomo corrisponde una mancanza nella dimensione corrispondente:

immagine_Pat

Con questo approccio dovremmo muoverci anche noi per individuare con una certa approssimazione i problemi dei nostri potenziali clienti per poi proporre una soluzione di valore che il nostro prodotto o servizio sarà in grado di dare.

Facciamo un esempio concreto: circa un anno fa mi è giunta la richiesta di realizzare il sito web di un agriturismo. Si trattava di un investimento e di una sfida per il produttore agricolo nostro cliente, poiché non aveva alcuna esperienza di tipo turistico. Sin dai primi incontri sono emersi atteggiamenti ambigui, la difficoltà di individuare e definire gli obiettivi della loro comunicazione, confusione sulle azioni da intraprendere e più avanti, difficoltà a definire ruoli e priorità.

Riusciamo a intuire quale dimensione fra mente, corpo, cuore e spirito sia stata trascurata dall’azienda?

Io ho concluso, in base al paradigma di Covey che il progetto dell’agriturismo rivelava una mancanza di visione (mente) e per questa ragione faceva fatica ad individuare una direzione e stabilire delle priorità. Infatti, pur non sapendo nulla di questo paradigma, proposi loro una strategia di promozione online affiancata da precise indicazioni operative e proprio su questo si è orientata la mia offerta e il valore aggiunto della mia proposta economica.

Intuendo tutto questo, come avrei potuto presentarmi all’agriturismo nel tempo di un caffè?

Sviluppo proposte comunicative per la costruzione di una strategia di contenuti sul web.

e argomentando:

Nella mia esperienza la difficoltà principale di chi vuole promuoversi online è sapersi raccontare, integrando la comunicazione con gli obiettivi di business e del target di riferimento.

Spero di avervi dato degli spunti di riflessione e delle indicazioni utili per ripensare alla vostra comunicazione e alla vostra presentazione. Provate a esercitarvi e scoprirete come tutto ciò che avete scritto finora richiede un deciso colpo di spugna.

Buon lavoro e good luck!

Patrizia Soffiati (@Pitizeta)

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Questa voce è stata pubblicata il maggio 3, 2014 da in lavoro, Uncategorized con tag , , , , .
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