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Rubrica: come avere successo con i propri clienti- vendita 3.0 di P.Soffiati- 1a parte

Come imprenditrice e socia di una web agency quotidianamente mi chiedo come fare per rendere più efficaci i miei preventivi e finalizzare i processi di vendita con i miei clienti. Come me, moltissimi liberi professionisti, freelance e piccoli imprenditori si trovano a disagio nel ruolo di venditori ma non possono affidarsi ad agenti, devono contare solo sulle proprie capacità.

La vendita è un elemento strategico fondamentale per ogni impresa per almeno due motivi:

  • le consente di differenziarsi dai concorrenti
  • le permette di aumentare i guadagni e il fatturato

Va da sé che è un grave errore non investire a livello formativo nel miglioramento del processo di vendita: mancate vendite significano mancati guadagni e in tempo di crisi il rischio è quello di essere “esclusi dal gioco”. Se anche tu sei stanco di spendere energie, competenze e tempo nella tua attività senza ricevere in cambio il giusto compenso, questo post ti offrirà degli spunti di riflessione per iniziare, sin da ora, ad adottare un metodo che migliori la qualità della tua vendita.

vendita3puntozero_2Sabato 15 e Domenica 16 Marzo ho partecipato a Milano ad un nuovo corso dedicato alla vendita, la “Vendita 3.0”: si è trattato di un primo step in un percorso formativo ideato da Andrea Grassi del team Ekis, un punto di riferimento in Italia per lo sviluppo di performance commerciali e coach di numerosi team di vendita in Italia e all’estero.

Ho detto “nuovo” non a caso, infatti il corso si basa su un approccio completamente differente alla vendita, centrato sul “valore per il cliente”.

Questo approccio è efficace perché come primo risultato tangibile che mi sono portata a casa – e lo dice una che non ha mai coltivato competenze in questo ambito – ho modificato radicalmente la mia concezione nei confronti dei venditori, superando credenze e preconcetti che limitavano e sabotavano il mio comportamento di fronte ai clienti.

Si tratta di una fase fondamentale del percorso formativo proposto da Andrea Grassi per poter meglio definire la nostra identità di venditori.

L’altro importante risultato che ho raggiunto e che ritengo fondamentale è l’aver compreso che le capacità di vendita non sono innate e non devono attribuirsi essenzialmente alle doti comunicative ed empatiche del venditore. Oltre alla comunicazione, la vendita è soprattutto metodo.

A. Grassi la definisce “la scienza del far comprare” ribaltando la concezione tradizionale focalizzata sul prodotto o sulla risoluzione delle obiezioni e mettendo invece al centro del processo il cliente, che dovrà trovarsi nelle migliori condizioni per poter comprare.

vendita3puntozero (4)Dice  a questo proposito l’autore nel suo libro “Vendita 3.0. La scienza del far comprare”: << Il motivo è che in questo modo cambia profondamente il soggetto da mettere al primo posto. La novità sta nel fatto che, continuando a parlare di Vendere, restiamo ancora focalizzati su noi stessi. Dov’è l’attenzione? sulla nostra persona, sulla nostra attività, sul nostro prodotto o servizio. Mettiamoci invece in testa che la nostra concentrazione deve incominciare a essere su tutt’altro: ovvero sul nostro cliente>> Questo cambio di paradigma dipende da fattori sia economici sia culturali. C’è molta competizione in ogni settore, i clienti sono esigenti, fanno paragoni, si scambiano opinioni in Rete, sono attenti alle problematiche sociali e soprattutto vogliono spendere meglio perché sanno di avere molte alternative.

Alla luce di queste considerazioni, un processo di vendita qualitativo richiede quindi che si sposti il punto di vista da chi vende a chi compra. Facile a dirsi?

Un venditore 3.0 aggiunge significati al valore della vendita rappresentata dalla merce e lo fa mettendo sul prodotto o servizio quelle “cose” che hanno valore per il cliente. Mi spiego meglio, immagina questa situazione:

Ti sei preso una bella giornata di vacanza e sei andato a sciare. Purtroppo proprio mentre sei sulle piste a goderti la giornata sportiva ti arriva una chiamata del tuo capo che ti intima di tornare al lavoro per far fronte a un’emergenza. Non hai alternative, devi rinunciare.

Anche se hai molta fretta, mentre stai per ripartire ti accorgi che c’è una fila lunghissima di persone che sta cercando di comprare uno skipass pomeridiano e tu, guarda un po’, hai un giornaliero che non hai potuto sfruttare e che hai pagato € 50,00. Non ci pensi un attimo, vai da qualcuna di quelle persone in fila e tenti di rivendergli il tuo skipass sapendo che loro lo comprerebbero a € 35,00.

Come condurresti la vendita per ottenere almeno il rientro della spesa sostenuta per il giornaliero?

Ti dico come ragionerei io: sapendo che un prezzo equo sarebbe € 25,00 parto da questa cifra per rivendere il mio skipass. Incontro una persona e le propongo questo prezzo facendole notare la lunga fila e il tempo d’attesa.

La persona mi risponde che non ha contanti con sè ma solo un bancomat e che potrebbe darmi al massimo € 10,00. Io però le propongo di accompagnarla con la macchina che ho proprio posteggiato qui vicino offrendole in cambio anche il mio parcheggio.
Visto che è venuta per sciare le sto facendo risparmiare tempo e lei ha fretta di divertirsi, inoltre offrendole un parcheggio vicino alle piste le risparmierò tempo al rientro. Capendo che queste condizioni hanno molto valore per lei, riesco a venderle lo skipass alla cifra pattuita.

Se fossi stata una brava venditrice forse avrei potuto ottenere di più ma l’esempio mi è servito per farti capire che se parliamo di merce – lo skipass per esempio – anzichè di valore, finiamo col parlare di prezzo. Se invece offro al cliente un valore, quello che per lui ha valore in quel momento, non vendo ma avrò creato le condizioni per farlo comprare.

Questa considerazione per me è stata illuminante. Domandati, cosa metti al primo posto quando vendi? Sei in grado di offrire delle differenze di qualità rispetto ai tuoi concorrenti?

Ricorda che anche la fidelizzazione del cliente non è basata sul prodotto o sul servizio che offri, ma sul valore che generi differenziandoti.

Per concludere ti lascio con un esercizio che ti aiuterà ad aumentare la consapevolezza di far comprare la “cosa giusta” al tuo cliente. Prendi carta e penna e rispondi:

  1. cosa vendi ai tuoi clienti? – fai un elenco dettagliato
  2. per risolvere quali problemi o per cogliere quali opportunità un cliente, di solito, compra il tipo di prodotti/servizi come quelli che vendi tu? – prova a pensare ai problemi del tuo cliente
  3. in cosa ti differenzi? – cerca di individuare il valore che puoi generare, tralasciando la descrizione della merce.

Spero che questo articolo possa essere d’ispirazione per ulteriori approfondimenti e per l’inizio di un percorso che possa influire positivamente sul tuo atteggiamento nei confronti della vendita. Nel mio prossimo post ti parlerò di come comunicare la tua attività concentrandoti proprio sui concetti di cui abbiamo parlato: il valore per il tuo cliente.

Per risorse e approfondimenti puoi consultare il sito del corso.

Patrizia Soffiati (@Pitizeta)

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Un commento su “Rubrica: come avere successo con i propri clienti- vendita 3.0 di P.Soffiati- 1a parte

  1. Francesca Bulgarini
    marzo 21, 2014

    Grazie Patrizia e grazie a E-cowork, questa rubrica si prospetta davvero interessante! La seguirò volentieri. Ora mi metto a fare il primo esercizio!! ciao

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Questa voce è stata pubblicata il marzo 21, 2014 da in rubrica, Uncategorized con tag , , , , .
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